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【学起来】促销活动效果分析这样做!

发布日期:2021-10-18

  会员日促销、节假日促销、四季促销……促销活动已成为药店运营的重要一部分。虽然药店促销活动的方式不同,但促销的目的不外乎增加客流、提升销售、提升毛利等。促销活动是否达到了预期的效果呢?本文将向药店同仁详细讲述促销活动效果分析的方法。

  药店在活动前已经确定了促销活动的目标,某门店的促销目标为销售额提升20%,通过对销售数据进行分析,发现销售额同比提升了23%, 那么这次的促销活动是成功的。其实这是一个误区,只能说促销活动的目标达成了,不能说促销活动是成功的。因为门店的综合运营能力不是依靠单一指标来衡量的。同样,对促销活动效果的评价也需要综合其他指标,如客流量、毛利率、客单价等。

  假定促销活动的目标是销售额提升,那么将活动期的销售额与前期销售额进行比较。前期销售额即活动开始头一天向前推一个同样长度的档期(要考虑双休日)。如果销售额上升明显,说明促销活动还是有成效的,同时还要观察客流量、毛利率等指标。

  此外,还可以将活动期的日均销售额与上月的日均销售额(或活动前一段时间的日均销售额,具体天数药店根据实际情况来定)来比较。根据瑞商网健康门店运营指标,活动期间销售额达到上月日均销售额2倍,就是比较好的啦!

  为了避免季节因素的影响,常常会采用对比同期的促销活动。比如2016年3月做了一次促销活动,与2015年3月的数据比较(前提是2015年3月也做了促销活动,条件大致对等,对比分析才有意义)在比较时不是简单地将2016年3月活动期的销售额或日均销售额与2015年3月的数据进行比较,而是对比变化情况。比如2015年3月活动期销售额增长23%,2016年3月活动期销售额增长35%,则可以说2016年的活动效果好于2015年。当然,毛利率、客流量、客单价等指标的变化也不能忽视。

  有些促销活动结束后销售反而低于活动前的水平,这可能是因为促销活动方式有误、竞争对手反攻、顾客不能接受等原因造成的。因此活动期与活动后进行比较,了解后续的销售水平,及时发现问题方能及时应对。

  分析促销活动的效果要考虑前期同期及后期,如果单看一个方面,很难判断是否成功。综合考虑方能使促销效果分析更科学。此外,还要对投入产出比进行分析,不能只看到活动轰轰烈烈、人流熙熙攘攘,而忽视了对费用控制。